從來不打廣告的「老乾媽」 為什麼能火遍全世界？

　　　　

論實力，她丈夫早逝，還帶著兩個孩子四處打工，壓根沒什麼實力;論機會，她做的是麻辣醬，屬於傳統產業，發展前景不明朗;論學歷，她沒有上過學，更談不上讀大學甚至「留洋」。而她卻創造了非凡的業績。

　　創造這個「神話」的婦女，叫陶華碧，她讓「老乾媽麻辣醬」名聞四海。

　　從不打廣告，老乾媽為什麼火遍全世界?

　　一瓶辣醬改變命運

　　「老乾媽」創始人陶華碧，出生於貴州省湄潭縣一個偏僻的山村。

　　由於家裡貧窮，陶華碧從小到大沒讀過一天書。20歲那年，她嫁給了地質隊的一名隊員，但沒過幾年，丈夫不幸病逝了，扔下了她和兩個孩子。為了生存，她不得不去打工、擺地攤。

　　當別家賣涼粉只是加點胡椒、味精、醬油和小蔥當作料，陶華碧卻特意製作了麻辣醬，作為專門拌涼粉的作料，生意興攏「濃香，微辣，適口咸」，是中國人最喜歡的民間本味。

　　18年時間，這瓶小小的香辣醬，漂洋過海，北美、歐洲、東南亞、日本、韓國、中國香港、中國台灣……隨處可見。不打廣告的老乾媽，近乎是神一樣的存在。

　　老乾媽之所以這麼牛，這跟陶華碧產品為王的理念是息息相關的。

　　老乾媽一共十幾種品類，每一品類都是陶華碧親力親為的心血。「我的辣椒調料都是100%的真料，每一個辣椒，每一塊牛肉都是指定供貨商提供的，絕對沒有一絲雜質。」她從不偷工減料，以次充好，用料、配料、工藝拿捏，添加了許多講究，保持產品風味虜獲顧客的舌尖。

　　一直以來，老乾媽都被外界稱包裝「土」，可就是因為這個「土」，陶華碧挖掘出了「土」對消費者的利益點：一分價錢一分貨。包裝便宜，那就意味著消費者花錢 買到的實惠更多，省下來的可都是真材實料的辣醬，老百姓居家過日子，不就是圖個實惠嗎?辣醬又不拿去送禮，自家吃根本用不著考慮好看不好看的問題，味道好 就行了。

　　當老乾媽逐漸走進千家萬戶，陶華碧的生意越做越大，但在產品的把控度上，陶華碧的做法不同於許多同品類廠家--不接受代理商的退貨。

　　事實上，老乾媽的退貨率相比其他品牌並不高，不接受退貨的政策對經銷商的影響也不大，老乾媽的銷量一直很好，壓貨的情況很少。老乾媽這骨子堅定的把控與自信，全然源於來自產品質量。

　　風雲際會的時代，渠道，終端，品牌，各自被梳理成市場營銷的主線。

　　但老乾媽一直行走在營銷的原點，致力於產品。商品(包括物質的產品和服務)是以產品本身為消費者提供服務的，一切營銷的手段及方法，都只是提供了一個讓商品到達消費者的渠道，而商品本身，才是消費者最初的希望。

　　火遍全球的秘密

　　外界說的最多的，是老乾媽從不打廣告。的確，老乾媽從不在廣告上花一分錢，但從一開始，老乾媽就自形成了一種別樣的銷售路子。

　　1994 年，彼時的老乾媽還無人知曉。貴陽修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主幹道，途經此處的貨車司機日漸增多，他們成了陶華碧「實惠飯 店」的主要客源。而陶華碧的商業智慧也是從這個時候開始得到了發揮，她向司機免費贈送自家製作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，大受歡迎。

　　車貨司機們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式。短短時間，「龍洞堡老乾媽辣椒」的名號在貴陽不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區開車來公幹院大門外的「實惠飯店」購買陶華碧的辣椒醬。

　　找對了渠道，就相當於一種自我推廣。從在創業之初以貴陽地區為中心小範圍作市場，到老乾媽辣醬口味走出貴陽得到了普遍認可時，老乾媽開始進軍全國市常

　　在2007年9月榮獲「中國馳名商標」，「老乾媽」品牌逐漸走向成熟。當老乾媽在大陸市場站住腳后，又逐漸向香港、台灣、日本等國內外地區進行市場拓展，到目前為止已經擁有40多個國家的海外市常

　　老乾媽每一天都會生產出大約130萬瓶辣椒醬，由始終等候在廠區的卡車拉走進入銷售渠道，然後迅速被發往中國各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多個國 家和地區。娃哈哈貴州分公司一位渠道經理說：「有華人的地方，就有『老乾媽』，它最大的意義是提高了華人對辣椒的接受度和依存度，改變了華人的口味。」

　　鋪貨，是新產品上市「臨門一腳」，雖原始，但卻是老乾媽推廣產品的絕招。

　　時間長，鋪貨廣，從而形成了高度的品牌曝光，直接促成了即時的現實銷售。

　　另一方面，為了實現文化輸出，我國在世界各地建立孔子學院，教人四書五經，或傳播中華武術，這些抽象的概念遠比不上飲食文化的輸出。這就好比，中國人了解美國，也是從KFC和麥當勞開始的，而並不是通過美國大眩

　　全世界有華人的地方就有老乾媽，這是民間為老乾媽創造的廣告語。多年來一枝獨秀，持續的終端傳達，形成了消費者的固定印象：「老乾媽」就是辣椒醬的代表，是消費者的記憶性首選品牌。

　　每年花費3000萬打假

　　隨著老乾媽品牌影響越來越大，消費者已經將「老乾媽」的品牌與品類認知緊緊聯繫在一起，也就在這個時候，與老乾媽陷入商標糾紛的企業也越來越多。

　　最轟動的例子是湖南華越公司的「劉湘球老乾媽」。華越公司申請的「劉湘球老乾媽及圖」商標幾乎在「老乾媽」公司向國家商標局申請「陶華碧老乾媽及圖」商標的同時，雙方均得到國家商標局的認可。一時間，多地貨架上同時出現兩位有著紅底黃字瓶貼、身著白色圍裙的「老乾媽」。

　　之後，經過一場曠日持久的拉鋸，這場官司以老乾媽勝訴告終，公司在國家工商總局商標局領取到了「陶華碧老乾媽及圖」商標註冊證書。

　　陶華碧的秘書劉濤介紹，老乾媽公司近年來每年都要安排兩三千萬用來「打假」的專項資金。

　　此外，老乾媽公司對商標保護也加強了措施。目前，該公司全部註冊商標達114個，包括「老於媽」、「媽干老」等商標，這都是為了防止一些公司打擦邊球，對老乾媽品牌有所影響。

　　神秘「女神」不是傳說

　　老乾媽如此受關注，在一定程度上，依賴於陶華碧本身。

　　農村婦女，目不識丁，女性創業，不融資，不上市，大企業……這些關鍵詞融合在了陶華碧一個人身上，形成了一個奇特又新穎的勵志故事。

　　人們總是會對出乎意料的事物感到好奇。從5塊錢做到36億，陶華碧將傳統製造業的發展演繹成了一段傳奇。

　　細究陶華碧，其實不難發現她在生意領域的過人特質：喜歡鑽研，記憶力和心算能力驚人，不畏艱難執著於想做的事，對現金有近乎偏執的重視，每一次的擴張慎之又慎，絕不涉足不熟悉的行業。

　　陶華碧不懂財務，管理方式也令人稱奇。「老乾媽」沒有董事會、副董事長、副總經理，只有5個部門，陶華碧下面就是謝邦銀和王武，一個管業務，一個管行政。一份規章制度，只有一些諸如「不能偷懶」之類的句子，在長達16年的時間裡，卻如美國憲法般沒改過一個字。

　　先來看一組數據：1998年產值 5014 萬元，2013年產值37.2億元，15年產值增長了74倍。1998年上繳稅收329萬，2013年上繳稅收5.1億元，15年間增長155倍。老乾媽堅守現金為王、現貨現款原則，絕不玩提前確認收入、賒銷那一套，其增長都是真金白銀實打實的增長。

　　老乾媽陶華碧告訴我們，有一種方式，可以把事情做成：踏踏實實做企業，一分稅錢不偷，一點把柄不留，底氣十足地跟他們干架!

瞎扯, 我就幫她做了幾年的廣告

質量與信用，不變的真理