美國醫藥銷售代表的黑暗力量

2006年04月10日

南都周刊

　　在美國，誰對處方的影響力最大？排在第一的當然是醫生，排在第二的恐怕非醫藥銷售代表莫屬。

　　這些「賣葯的」每天都在幹什麼？就像黑手黨一樣，為了爭奪處方地盤，矇騙、賄賂、給回扣，可怕的「賣葯的」。

　　1、醫藥銷售代表很好認，即便是個普通「賣葯的」，看起來都像是個超級模特或是一線電影明星。

　　早些年，在製藥公司還沒有頻繁成為報紙商業版頭條時，醫生們會定期接到製藥公司業務代表的電話。業務代表仔細介紹最近開發的新葯，力求說服醫生在處方中用這些葯。

　　我父親是南卡羅來納州的一個家庭醫生。上世紀70年代，我還是個孩子時，偶爾見過製藥公司的業務代表。他們很容易被認出來：著裝嚴謹，不會四處張望，像個紳士。他們隨身帶著資料袋，裡面裝著藥品樣本、雜誌上刊登的相關介紹文章和一些印著公司標識的小禮品。

　　如今，這些業務代表有了正規的名字，叫「醫藥銷售代表」，但我所認識的人都叫他們「賣葯的」。在診所或醫院裡，他們還是很好認，即便是個普通「賣葯的」，看起來都像是個超級模特或是一線電影明星。他們通常很年輕，衣冠楚楚，容貌出眾。其中有不少還是女性。他們都很和藹可親，又顯得非常精明，渾身上下散發著光澤，好像剛洗完桑拿浴。無疑，他們是醫院裡穿著最體面的人。

　　早在19世紀中期，醫藥銷售代表就開始打電話找醫生，但代表人數劇增還是最近十幾年的事。從1996年到2001年，醫藥銷售隊伍壯大了一倍，人數達到9萬。人數之所以猛增，主要是因為他們能大大促進藥品的銷售。

　　逐一向醫生介紹新產品，這種活動成本高昂，但很有成效。所有執業醫生，或多或少都接觸過醫藥銷售代表，並覺得此類醫藥推銷很有說服力。一項研究發現，1997年以後投產且年銷售額超過2億美元的藥品，每花1美元用於向醫生推銷，平均回報可達10.29美元。由此得到的回報率，是在醫學刊物上打廣告的兩倍，是直接針對顧客做廣告的7倍多。

　　2、 很多醫生看到醫藥銷售代表就像見了鬼一樣避之不及，但又不得不承認他們是無法阻擋的可怕力量。

　　醫生和醫藥銷售代表的關係並不簡單。醫生的首要責任是治療病人，必須根據患者病症來開藥方，起碼在理論上是這樣。而醫藥銷售代表純粹是售貨員，不像醫生那樣在領取行醫執照時需要發誓，也不用照看病人，更不用承擔冠冕堂皇的倫理責任，唯一的目的就是說服醫生開處方時用他們的葯。如果所推銷的藥品質量確實很好，相關研究實驗也沒什麼紕漏，那醫藥銷售代表的工作相對會容易得多。但有時候，他們必須說服醫生採用那些療效不那麼顯著、價格卻高得離譜、藥效很難控制甚至有毒副作用的藥品。推銷成功能得到大把獎金和提成，賣不出去葯的則會被無情地解僱。

　　醫療界的大部分工作人員，對醫藥銷售代表都懷著一種複雜的感情。一方面，看到醫藥銷售代表就像見了鬼一樣避之不及，覺得他們只是市場經濟的必要副產品。另一方面，就像過去NBA隊員看待喬丹那樣，不得不承認他們是「無法阻擋的強大而可怕的力量」。

　　不過，醫藥銷售代表大都很友好，很有趣，容易相處。一經交往，很難把他們妖魔化。他們請你吃中飯，跟你勾肩搭背，記著你的生日，甚至記得你孩子的名字。對於這樣一些人，你怎麼忍心真把他們當魔鬼。過不了多久，即便是鐵石心腸的醫生，也會盼著醫藥銷售代表來訪，就像期待快遞公司的卡車駛進你家車道一般。

　　醫藥銷售代表每次來訪，就像是送貨員上門一般，會帶來你正需要的東西：給職員，會帶來外賣；給孩子，會拿出一些小玩意兒。當然，有一樣東西必不可少，那就是免費的樣品葯。對製藥公司來說，送出去的樣品葯積少成多，是筆很大的支出。不過，與日後可能得到的回報相比，還是非常值得投入的。

　　在美國，誰對處方的影響力最大？排在第一的當然是醫生，排在第二的恐怕非醫藥銷售代表莫屬。

　　在行外人看來，醫藥銷售代表的工作很神秘。他們每天都做些什麼？他們從哪裡獲得信息？私下裡是怎麼議論醫生的？在醫院的候診室和會議廳里，到處都有醫藥銷售代表的身影，但在醫生們的聚會中，他們卻難得一見。很多醫生瞧不起醫藥銷售代表：「這些小推銷員，就是為了錢。」如果你想和醫藥銷售代表聊聊，請醫生們推薦一些人時，大部分的醫生連一個銷售代表的名字都想不起來。

　　醫藥銷售代表和醫生的區別真有那麼大嗎？如今，美國的大部分醫生都直接或間接為大公司工作，他們也像醫藥銷售代表一樣必須對經理和官僚負責，甚至在路邊廣告牌上大肆自吹自擂。

　　3、 為了推銷藥品而請客送大禮，這樣的事，每個醫藥銷售代表都有一籮筐。

　　吉恩

The compensation of drug reps depends on the sales. They will do everything to make sales. However, their behavior is highly regulated and what they say to the physicians are also highly regulated. They want to influence your prescription habit, but nothing beyond that.

Also, physicians are not allowed to take commisions for the drugs they have prescribed.