解讀李嘉誠經商不敗的奧妙：做人做事做生意

第97節：第十一章 練就一雙生意眼(1)


　　第十一章 練就一雙生意眼


　　在激烈的商場競爭中，要學會避其鋒芒。在羽翼未豐的情況下先不要鳴叫，否則，別的大鳥來"奪食"，你就可能會被活活餓死。

　　□ 經商不要忘記三個訣竅

　　李嘉誠在接受美國《財富》雜誌採訪時透露了三條經商訣竅：在別人放棄的時候出手；不要與業務"談戀愛"，也就是不要沉迷於任何一項業務；要讓合作夥伴擁有足夠的回報空間。

　　"聖人一句話，勝讀十年書"，這話一點不假。李嘉誠不是聖人，但誰也不能否認他在商界的成功經歷。他的這三句話，放在任何行業，不管任何一個管理人員，都應該從中理解出不同的意味來，都應該從中得到極大的收益。現在就讓我們一起來體會一下李嘉誠這三句話的箇中滋味。

　　1．在別人放棄的時候出手

　　在別人放棄的時候出手，李嘉誠的意思應該不是說在別人放棄的時候圖便宜買下來，那樣是收垃圾的行為。在考慮出手的時候，應該首先考慮別人為什麼放棄，如果自己做是不是可以做好。

　　任何一個產業，都有它的高潮與低谷。在低谷的時候，相當大的一部分企業都會選擇放棄，有的是由於目光的短淺而放棄，還有的是由於各種各樣的原因而不得不放棄。這個時候就應該靜下心來認真地進行分析，是不是這個產業已經到了窮途末路，是不是還會有高潮來臨的那一天。

　　如果這個產業仍處在向前發展階段，只是由於其他的一些原因才暫時處於低潮，看到了這種狀況，並從真正意義上理解了這種狀況的實質，就應該選擇在這個"別人放棄的時候出手"了。這個時候出手可以少走很多彎路，得到很多別的公司通過血的代價得出的經驗教訓，從而以比較低的成本獲得比較高的利益。

　　在李嘉誠看來，"在別人放棄的時候出手"，關鍵是要理解別人為什麼放棄，自己為什麼出手。

　　2．不要與業務"談戀愛"，也就是不要沉迷於任何一項業務

　　"不要與業務'談戀愛'，也就是不要沉迷於任何一項業務"，這是一種有著豐富的商業經歷之後超然於商業活動之外的心靈感情。對於一個真正的商業人士來說，在他的眼中，應該是只有贏利的業務，而沒有永遠的業務。任何一項業務，在它走過自己的成熟階段之後，必將走向衰落，而這個時候如果不進行自我調整，還抱著不放，必將隨著該項業務的衰落而走向失敗。

　　說起來也許很容易，但做起來就不是那麼簡單了，這主要是與一些人自我欣賞的情緒有關。在取得了某一項業務上的成功之後，很多人往往將其作為自己以後發展的基礎，將其作為自己向別人炫耀的一塊招牌，無論如何，這塊招牌是不能倒的。招牌雖然象徵著過去的輝煌，豈不知如果總是沉醉於過去的輝煌往往會成為進一步前進的絆腳石。

　　大丈夫，拿得起，放得下。拿得起或許很多人都可以做到，但真正到了要放下的時候，大部分人或許都不捨得了。沒有永遠的業務，只有贏利的業務，在該放棄的時候，就應該學會放棄，並利用進行前一個業務所積蓄的力量，很輕鬆地展開下一個業務，業務不斷轉移向更多，但贏利的中心卻不能改變。

　　李嘉誠的這句話或許還有一層意思，就是不要被一項業務所套牢，不管這個業務的前景多麼誘人，也不要把自己的全部賭注都押在同一個業務上。分散業務類型，同時從事多個不同類型的業務，當其中的某一個業務不行了的時候，還有別的業務可以支撐，從而製造得以喘息的機會。

　　3．要讓合作夥伴擁有足夠的回報空間

　　合作夥伴是誰?合作夥伴對自己有什麼用?想清楚了這個問題，就比較容易理解這一句話了。在任何一個行業中，如果能有兩家公司保持比較好的合作夥伴關係，這兩家公司都可以達到雙贏的局面。合作夥伴之間的活動對雙方都有利是雙方保持穩定合作的基礎，這就需要雙方的任何一方都多為對方著想，多考慮對方的利益。如果只是想著自己多得到一些利益，而讓對方少得到一些利益，這種合作夥伴關係必將走向破裂，受害的是合作的雙方。

第98節：第十一章 練就一雙生意眼(2)


　　合作夥伴之間是一種相輔相成、互相彌補的關係，在從事一項業務活動的過程中，如果雙方都拿50%的利潤，這個活動可以很好地進行下去，因為雙方都感覺到自己的50%是應該拿的。但如果一方只拿40%，而願意把利潤的60%都讓給對方呢?這樣在短期內或許是吃虧，但從長遠看呢?你的贏利是什麼呢?結論不言自明，長期的合作的收益遠遠比一次合作的收益要高得多，有著良好的信譽，在行業中有幾家關係穩定的合作夥伴，是事業立於不敗之地的重要保障。

　　李嘉誠的三條訣竅意味深長，還有很多我們所理解不到的地方，作為一個著名的商界奇才，李嘉誠無疑還有許多值得我們學習的地方，有待於我們去研究和體會。

　　□ 多給些"優惠"

　　作為一個理智的商家，就一定要具有長遠的戰略眼光，應該把精力首先集中在強化鞏固自己內部機制，然後選具有戰略眼光的"勢"，通過"設點"、"連線"、"立柱"等隱蔽的、有效的手段去圍形，最後形成固若金湯的勢力。只有這樣，才能在競爭中獲勝。相反，與某家公司爭小利，眼睛死死盯在眼前的利益上，一方面會因把精力耗於此種競爭而無精力去"造大勢"；另一方面會因爭小利而得罪周圍的同行，樹敵過多，被人聯合而攻之。

　　所以，你千萬不要"鐵公雞一毛不拔"，相反，倒要經常讓些小利給別人。讓小利於別人，眼下像吃了點虧，但從長遠觀點看並非吃虧。讓小利於別人，別人不僅不會因爭利而與你敵對，反而會生出感激之情，信任於你。取得別人的信任比什麼都重要，而取得同行的信任就更為重要。信任你的同行不僅不會讓別人拆你的牆角，關鍵時刻還會幫你一把。即使不能幫你，他也不會落井下石。

　　讓利於人，一定要讓得巧妙，否則難以收到預期的效果。所謂巧妙，其實質在於要抓住顧客的需求心理，給予他想要得到的東西。如旅店免費為顧客提供生活用品，飯店為顧客無償提供茶水等，都是給予顧客需要的利益。再如有的商店送貨上門、免費維修等，也是滿足顧客需求利益的做法。

　　外國商人在商場競爭中積累了許多成功的經驗，並且各具特色。下面僅舉幾例：

　　日本商人認為：只要能大量銷售，哪怕是極便宜的東西，也要大量組織貨源，因為它有可觀的利潤可賺。

　　美國商人認為：利潤大的商品，不是好商品，顧客喜愛的商品才是最好的商品；把貨物出門"概不退換"改為貨物出門"負責到底"。

　　德國商人認為：以好的服務質量去爭取顧客，以提高工作效率來降低商品成本。

　　英國商人認為：不說"這件商品我店沒有"，而是說"你需要的商品，我們將儘力替你想辦法"。

　　法國商人認為：出售的即使是水果、蔬菜，也要像一幅寫生畫般藝術地排列。

　　□ 佔領市場的制高點

　　為了達到自己的某種目的，先慷慨地四處送情。為了做成一筆交易，先大方地請客送禮。這些包藏著功利目的的脈脈溫情，這些吃小虧佔大便宜的處世之道，在商戰中司空見慣。

　　老子說：將要收斂它，必須先擴張它；將要削弱它，必須先增強它；將要廢棄它，必須先興盛它；將要奪取它，必須先給予它。這就是一種深沉的智慧。他還說：用兵的講得好，我不敢取攻勢而取守勢，不敢前進一寸而要後退一尺，這就是人們所說的沒有陣勢可以擺，沒有胳膊可以舉，沒有敵人可以對，沒有兵器可以執。這種獨特的眼光和獨特的思維方式，使老子發現了許多別人發現不了的社會現象，總結出了不少行政、用兵和生活經驗，使這位主張拋棄一切智慧的哲學家，反而給後人提供了最多、最有用的智慧。

　　在經商活動中，任何一個商人都必須把自己的砝碼裝在心中，有一桿能較準確衡量得失的秤，及時掂量出得與失的分量，做到胸中有全局。為了保全局、整體的大利益，果斷地犧牲、捨棄小利益。比如，你誤進了一批假冒偽劣商品，不賣自己受損失，賣則壞了名聲。為了長遠的大利益，或是乾脆不賣，承受全部損失；或是公佈於眾：這是"假貨"，然後削價處理。

第99節：第十一章 練就一雙生意眼(3)


　　再比如同樣辦飯店，同樣是由一個級別的廚師掌勺，菜的質量、味道不相上下，可其中一個為什麼越辦越冷清，而另一個卻越辦越紅火呢?究其原因就在於前者要價太高，每桌飯菜掙得太多，使人吃了一回再不想來第二回；而後者的主導思想是"薄利多銷"，使顧客總覺得吃的便宜、合算，便一次又一次光顧。像後者這樣，何愁沒有生意可做呢?

　　公說公有理，婆說婆有理。人們歷來認為"薄利多銷"是經營之道，然而松下幸之助先生卻不這麼認為，他說："商家向來把"薄利多銷"看做是成功經營的信條，許多成功者的傳記中，都是這麼寫的，可是我現在要做徹底的修正。

　　"'薄利多銷'是從資本主義的缺點衍生出來的畸形產物。這樣一來，只有這一個人發展而其他所有的人都受困擾。所以我確信，惟有'厚利多銷'，才是社會和公司共同繁榮的基礎。

　　"不過，我所謂的'厚利多銷'，並不是把過去一成的利益增加到兩成，而將這增加的一成利潤轉嫁到消費者頭上，這並非我的本意。我不是按照過去的做法，將確保利益的負擔讓消費大眾承擔，而是通過合理化經營，得到公正的利益，再把利益做公平分配。"

　　這一"薄"一"厚"，並無貪、讓之分，其最終效益同樣是既維護了企業的利益，又回報了社會和消費者。

　　□ 調整方向，填補空白

　　在商場競爭的過程中，經營同一種產品的人越多，就好像在跑道上與你競爭的對手越多，你將很難超越他們。作為企業家的李嘉誠十分懂得尋找經營空白、開拓新興市場的重要性，因而，他的經營決策很快落實到了行動中。當時，塑膠花風靡世界，在香港市場也是如此。李嘉誠分析，塑膠花實際上是植物花的翻版，每一個國家和地區，所種植並喜愛的花卉不盡相同，而目前香港和國際市場生產的樣品，太義大利化了，並不適合香港和國際大眾消費者的喜好，因此，他根據時代的要求以及對消費者的調查結果，設計出全新的款式，而且要求自己的企業不必拘泥於植物花卉的原有模式，要敢於創新。

　　當李嘉誠從國外考察回來時，隨機到達的，還有幾大箱塑膠花樣品和資料。臨行前，塑膠花已推向市場，李嘉誠跑了好些家花店，了解銷售情況。他發現繡球最暢銷，便立即買下好些繡球花做樣品。

　　李嘉誠回到長江塑膠廠。他不動聲色，只是把幾個部門負責人和技術骨幹召集到他的辦公室，把帶來的樣品展示給大家看。眾人為這樣千姿百態、栩栩如生的塑膠花拍案叫絕。

　　李嘉誠宣布，長江廠將以塑膠花為主攻方向，一定要使其成為本廠的拳頭產品，使長江廠更上一層樓。產品的競爭，實則又是人才的競爭。李嘉誠四處尋訪，重酬聘請塑膠人才。李嘉誠把樣品交他們研究，要求他們著眼於三處：一是配方調色，二是成型組合，三是款式品種。

　　李嘉誠明察秋毫，他認為塑膠花工藝並不複雜，因此，長江廠的塑膠花一面市，其他塑膠廠勢必會在極短時間內跟著模仿上市。之所以會這樣，是因為本來批量生產的塑膠花，成本並不高。價格一高，問津者必少。其他廠家再一擁而上，長江廠的市場地位就難得穩定。所以，李嘉誠提出在經營策略上倒不如在人無我有、獨家推出的極短的第一時間，以適中的價位迅速搶佔香港的所有塑膠花市場，一舉打出長江廠的旗號，掀起新的消費熱潮。賣得快，必產得多，"以銷促產"，比"居奇為貴"更符合商界的遊戲規則，以此來確定自己在行業生產中的地位。這樣，即使效顰者風涌，長江廠也早已站穩了腳跟，長江廠的塑膠花也深深植入了消費者心中。事實果真如此，李嘉誠走物美價廉的銷售路線，大部分經銷商都非常爽快地按李嘉誠的報價簽訂供銷合約。有的為了買斷權益，主動提出預付50%訂金。

　　很快，塑膠花風行香港和東南亞。老一輩港人記憶猶新，幾乎在數周之間，香港大街小巷的花卉店，擺滿了長江廠出品的塑膠花。尋常百姓家、大小公司的寫字樓，甚至汽車駕駛室，都能看到塑膠花的倩影。而由於李嘉誠掀起了香港消費新潮流，長江塑膠廠也由默默無聞的小廠一下子蜚聲香港塑膠業界。就這樣，李嘉誠在香港洞燭先機，快人一步研製出塑膠花，填補了香港市場的空白。另外，由於李嘉誠不按物以稀為貴的一般道理賣高價，而是著眼於佔領市場份額，因而一舉成功。

第100節：第十一章 練就一雙生意眼(4)


　　□ 商標是一筆無形的財產

　　要想成為一個成功的商人，在參與激烈的市場競爭時，尤不可忽視的便是商品的名稱。商品名稱可以以誘發消費者的需求慾望，因而用詞可以以文雅別緻取勝，也可因樸實大方而討人喜歡。總之商標要使消費者產生美好的聯想、回憶、嚮往和希望，命名應寓意深、情趣美、感染力強。

　　孔子講正名，名不正則言不順，言不順則事不成，事不成則禮樂不興，禮樂不興則刑罰不中，刑罰不中則百姓的行為沒有規範。

　　韓非也講正名，他說治理國家應該把事物的名稱放在第一位，確定了名稱，事物才會端正；名稱歪斜了，事物就會隨之改變，這就是"名正物定，名倚物徙"的道理。

　　命名要注意民族風格，避免因消費地區消費的歷史文化和風俗習慣不同而使消費者在情感上難以接受。如堪稱中國質量上乘的出口商品--"山羊牌"鬧鐘，在東南亞市場大受歡迎，而在英國市場上卻莫名其妙地滯銷。人們想不到，造成這幕悲劇的直接原因，居然是商品的廣告商標本身。原來，"山羊"在東南亞譯為"山羊"並無令人討厭之處；而在英文中，"山羊"則被譯為流氓。在市場上購買日用消費品的大部分是家庭婦女，對於這種牌子的鬧鐘當然望而生畏，這也正如韓非所說"名不正物不定"，商品質量再好也打不開銷路。

　　與之相映成趣的是，有些顧客在購買商品時，往往追求優質名牌，他們購買那些優質名牌商品時，除了注重其質量、品牌之外，還有一種顯示自己的地位和威望的目的。這是一種正當的求名心理動機。可見，同樣用途、同樣質量的商品，名牌與非名牌的銷售量就大不一樣，經濟效益也有天壤之別。

　　爭名是為了奪利，在當今商戰中，這很容易使人想到商標和商標搶注。商標既屬工業產權，也屬知識產權，但商標不是自然產生的權利，而是要在註冊后才能產生權力、受到保護。在具體實施商標保護時，有一定的國際慣例，其一是使用在先原則，即誰先使用，誰就獲得商標的所有權和使用權；其二是領土延伸原則，即註冊商標的保護範圍只限於註冊國領土範圍內。這無疑為不正當競爭留下了可乘之機：如果商標所有者不及時註冊，或未申請商標國際註冊，或註冊國家少於商品出口國和潛在出口國，搶注者就會乘虛而入。所以，商標是需要長期培育的無形財產，是企業提高創匯能力和獲得利潤的重要手段，馳名商標更具有長遠的經濟價值、信譽價值、產權價值和藝術價值，在佔領市場、擴大銷路、參與國際競爭上發揮著不可忽視的作用，經營者切不能等閑視之。

　　□ 底牌不要亮得太早

　　在激烈的商場競爭中，要學會避其鋒芒。在羽翼未豐的情況下先不要鳴叫，否則，別的大鳥來"奪食"，你就可能會被活活餓死。

　　大凡有心計者，不僅不大造聲勢，而且不把精力和時間用在門面和硬體建設上，而集全力首先強化軟體。在此基礎上，如果再隱蔽地開通購銷渠道，你定會"一鳴驚人"!

　　不論是莊子還是老子，都勸人要以謙抑為上，不可自作聰明地顯示、誇耀自己的才能和實力。只有這樣，才能不被人妒忌，才能真正達到自己的目的。

　　當自己的力量還未達到那一層，就不要去逞強，更不能總是躍躍欲試地想去超過別人。應當努力地去長自己的個頭、練自己的腿勁。

　　技能高超的鷹，總是把利爪隱伏在羽毛里，待接近目標時，才突然迅猛地將利爪伸出來。在與人交往中，不要總是故意顯露你的才能和戰勝別人的慾望，當別人覺得你是個慾望很強的人，就會降低與你交往的熱情。因此，一方面要控制慾望，另一方面則不要總是暴露慾望。

　　商場競爭中的"瀟灑功"，出自一位學者艾凡的《成功創業72絕招》一書中。書中說：一個企業創業初期，家底子薄，為了不露出自己企業真相，必須到處放煙幕，說自己家身多麼厚，背後的老闆多麼大，自己只是為了興趣和吸收經驗才做生意的。要裝瀟灑，擺闊氣，辦公地點要選地皮貴的地方，室內裝修要高級，設備要新，還要點綴幾個男女"花瓶"。此外，創業者本身的衣著裝飾，以至汽車、俱樂部等附件都要高級。擺出的樣子是喜歡搞些生意玩，而玩的對手則是後進的小公司，最好是一些還在掙扎之中、未上岸的較困難的企業，要裝出一副是因為喜歡對方的頭腦、上進心、幹勁等等，所以有意提攜、照顧他們，並且有足夠的能力這樣做。談生意時對方急時你不要急，自然就可以爭取到最佳條件。最後你說商場就是這樣，實在之處，還必須加點表面工夫，不然，露出自己的意圖和底牌，反而就會被對手看透，玩弄於股掌之中。

第101節：第十一章 練就一雙生意眼(5)


　　艾凡所講的"瀟灑功"，有助於我們看清某些企業做生意的手腕，防止被某些企業表面的有錢和"瀟灑"所迷惑。

　　□ 培養"情報"意識

　　老闆能否成為成功者的關鍵，還在於他們對事物是否有感受能力。若無其事地在街上漫步，無心人往往什麼也感受不到，而有心人，如經常尋找新事業發展契機的經營者，對其事物和現象就會有所印象，而且牢牢地刻印在大腦里。糊裡糊塗過日子的即使有所感受，也不過是停留在表象上。而具有目的、意識的人會將它作為"情報"來接受。根據不同的情況，從某事物和現象會發現對人生或生意的啟示。例如，電視廣告切實地反映了世相，比直接獲得情報更有助於把握時代感覺。還有一些商品的命名，如"飄柔"、"捷達"等等，就給人留下很深的印象。而且，那些命名越有趣的商品越暢銷。現代正是感性市場的時代，怎樣抓住消費者的感性並將其表現，在經商中至關重要。

　　曾經不情願地被人拉到百貨商場，也許你就會意外地發現這兒正是情報的寶庫。所以對於怎樣看待事物，怎樣去感受，作為一個企業主，應多想想"為什麼"。"為什麼呢?"這樣的疑問，正是一個經營者最必要的感受方法。"為什麼"的思考是探究、摸清事物的本質的出發點。只對眼前的事物照原樣接受，是不能看穿其本質的。比如，在咖啡店喝咖啡，覺得很好喝。沒有"為什麼"的思考的人僅此而已。即使稍好一點的人，也至多是對朋友或親人說："那兒的咖啡味道不錯。"僅達到這樣傳播情報的程度。有"為什麼"的思考的人會去探究那種咖啡為什麼好喝，確認其是用什麼煮的，並探究咖啡豆的種類和攪拌方法，有機會時他們會直接詢問老闆的秘訣。進一步探究的話，還會明白咖啡其本身的味道儘管如此，其實店內的氣氛也有相當的影響。就這樣，對"為什麼"的思考挖掘下去，從感到咖啡好喝入手，自己會得到各種各樣的情報。在生意的舞台上，其差異會如實地顯現出來。有"為什麼"的思考的人發現異常現象時，會力圖去抓住其原因。他們更容易識破客戶公司的經營危機，也更容易從部下的細微行動察知其生活上的異常。對事物沒有疑問的人對這些事感覺遲鈍，不會採取先下手的政策，往往被置於被動。這樣的話，便做不了經營者。不管怎麼說，生意都是先下手為強。總之，新事業的契機常常緣於"為什麼"的思考。

　　□ 理智對待信譽

　　類似的傳說在很多富豪家族中都被演繹過一番，或者是洛克菲勒家族，或者是福特家族。

　　對於瞬息萬變、風雲莫測的商場來說，相信人是應該慎之又慎的。虛假的需求信息，深藏欺詐的報價，吹得天花亂墜的廣告，都是防不勝防的陷阱，隨時都可能使你血本無歸。

　　《孫子兵法》云：知己知彼，百戰不殆。成功的商人，不可忘記這一深刻的古訓，應永遠對你的對手保持警惕和戒備，隨時隨地密切注視對手的情況。如果不把問題弄個水落石出，就倉促與對方簽合同做生意，將是十分危險的。

　　我們大多數人，滿足於對問題的一知半解，比如到某地旅行，在導遊的陪同下，參觀了名勝古迹后，就都滿足了，這多半是因為尚未從學生時代放假旅行的習慣中脫離出來的緣故，也可以說是喜愛幼稚旅行的表現。

　　據資深的廚師講，每條魚的紋路都不一樣，從魚的外觀可以分辨出魚的味道，而我們多數人在同對手打交道很長時間后，仍然對對手的情況知之甚少。而且我們還缺少了解他們的好奇心，這樣粗枝大葉地做生意，又怎麼能指望獲得全面的勝利呢？

　　還有的人士對信譽的依賴過分突出。不錯，越來越多的商人懂得建設良好的信譽意味著生意的興隆。信譽作為自己的事情，當然越牢固越好，但具體到每一筆生意時，信譽是不能依靠的。

　　《孫子兵法》還說：兵不厭詐。懂得商場厚黑學的商人和高明的騙子都知道這個道理，很可能剛開始在你面前顯示的幾次信用不過是誘你步向深淵的一個詐術。為什麼富豪爺爺讓小孫子第二次跳下壁爐時縮回雙手，就是告訴他這個道理。

第102節：第十一章 練就一雙生意眼(6)


　　在生意場上，即使成功地與對方做成了一筆生意，並不意味著下一次就有保證。人家不一定會因此信任你，你不必指望它會給你帶來多大的好處。同時，你也不能因此信任對方，生意場上，豈止沒有永遠的朋友，連兩次的夥伴也不應存在。

　　每次都是"初次"。如果單純地認為已經成功地做成了一次生意，所以這次也會和上次一樣取得成功，從而輕信對方的話，你就無法在商場上抵禦欺騙。

　　□ 合夥生意如何做

　　在合夥生意中，為了防患於未然，要防止個人控制財務。中國的俗語說："人為財死，鳥為食亡。"漢代的司馬遷也說："天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。"父子為了錢財也會反目，更何況是以友誼和感情為基礎的合作夥伴呢?

　　所以為了防微杜漸，不傷害所有合伙人的利益，不讓朋友們苦心經營的公司失敗，公司的財務對所有的合伙人要絕對公開，而且要公私分明，不容許任何人破壞大家共同建立的財務制度。

　　在合夥生意中，特別是好朋友在一起合夥時，一開始最容易發生這樣的現象。大家當初在學校時，或在某單位共事時，彼此好得跟一個人一樣，不僅錢財不分，連衣服都沒有分過彼此，一旦合夥做生意，自然也不好意思提議把錢財分清楚，誰要是在這方面太計較了，便顯得他太不夠意思。朋友有通財之義嘛，斤斤計較，豈不傷了和氣?反正有錢大家花就是了，誰花多點，誰花少點，又有什麼關係？

　　這種想法是大錯特錯的，將為合夥生意種下無窮的後患!

　　要知道，合夥做生意不是當年那種純感情的交往，你有錢請我吃碗面、看場電影，我有錢請你去吃小館，根本不必計較你的我的，反正有錢大家花，花光了再想辦法。

　　合伙人做生意，是想以有限的金錢賺無限的金錢，大家的理想是創造一份事業，為自己創造一份財富。不僅不能把老本花光，賺的錢也不能全部開銷掉。如果到了年終、月尾一結賬，生意是賺了錢，但賺的錢全部都稀里糊塗開銷光了，大家的心裡就會開始計較了，你認為他花得多，他認為你花得多。一開始，大家基於過去的友情，還不好意思公開指出來，等到了忍無可忍提出來檢討時，必然會嚴重地傷害彼此的感情。好朋友一旦決裂，那比不是朋友還嚴重，他覺得你不夠朋友，你認為他不講交情。到了這種地步，除了分手，再也沒有更好的辦法。

　　所以合夥做生意，則必須建立起一套完善的財務制度，而且要一絲不苟地去執行，決不可以跟感情混在一起，造成你我不分的局面，免得等大家想分清楚的時候，已經無法分清了。

　　在合夥生意中，還有一種情況容易引起財務鬆弛。大家一開始都很"理智"地訂出財務收支辦法，也訂出每個人應支付的薪水，可是到生意逐漸好起來后，以前所訂的辦法慢慢地便被破壞了。

　　比如，有人認為他對這個生意出力多一點，多開支點錢也是應該的，有人有了急用，認為也不妨借用點公款，反正大家是好朋友嘛，誰還會計較這種"小事"?如此一來，你多花一點，他不好意思說，他借用公款，你也不便阻止，而管財務的人，又是他們的夥計，當然更管不著了，長此下去，這個合夥生意就只有拆夥了。

　　任何一個團體，不管組織大小，必須要有紀律的約束，才能使很多人的不同目標歸於統一。合夥生意也是個小團體，當然不能沒有一套規則。換言之，志同道合的情感和理想使大家結合在一起，但要長久維持這種合作的體制，則必須靠理智來加以規範。

　　□ 敢於承擔風險

　　風險是生意人必須面對的問題。生意人從事的工作就是冒風險的工作。生意人既要有降低風險的能力，又要有敢於承擔風險的意識和勇氣。

　　如果你感到自己對風險有畏懼感，你就要設法克服它。進行個人冒險有利於樹立正確的風險觀。一項新的運動、一個新的培訓班、一個新的俱樂部、一個新的興趣或一個新的懸而未決的問題，只要你參與或從事，都有著相應的風險。當你做成了一件從未做過的事，你就會學到不少的東西。再進行商業冒險時，你會感到得心應手。

第103節：第十一章 練就一雙生意眼(7)


　　另一種有利於克服對風險的畏懼的方式是找一個敢於冒險的合伙人。"三個臭皮匠，頂個諸葛亮。"有一個大膽的同事，對你會有很大幫助。同他一道評價經營計劃，找出最佳方法，挑戰不確定因素，為你和你的企業帶來收益，這要求這個合伙人應和你有互補性才能。當然，這個合伙人可以是本單位的，也可以是外單位的，可以聘來，也可以讓他做兼職顧問，方式多種多樣，可以根據實際情況和你的需要進行選擇。

　　當然，在企業中，有時不是你不敢承擔風險，而是你的企業內存在著逃避風險的現象。在這種情況下，你要花點時間觀察你的企業，找出逃避風險的表現。要發現是哪些人在逃避風險，他們對其他人有何影響，哪些事表現出逃避風險的習慣，這樣會帶來什麼影響……對自己觀察到的情況和得到的思考做好記錄。

　　接下來思考如果保持當前的狀況、不做任何改變會有什麼事發生，注意這時要把各種可能性都考慮進去。這種探討，會對日後的變革起導向作用。你也可以想象，你的單位會在逃避風險的行為、決定和自由中得到什麼好處。接下來要檢查自己的習慣，看自己的某些行為是不是對逃避風險起鼓勵和保護作用。你也可以讓員工認識到企業中存在的逃避風險的現象，讓他們提出改進方法。在進行這種活動時，你要有個計劃，以免受人責難，要讓更多的人進入探索改革的過程中，要對觀察到的事情及其影響，以及逃避風險的害處，做出概括。要和員工交流感想，傾聽他們的談話。最後你會發現有許多改進方法。

　　你的最終目標是創造一個鼓勵創新、改革和不斷進步的環境，鼓勵大膽進取和敢為天下先。首先可以開始幾個大膽的行動。在一個或幾個較小的創新改革就能帶來好處的領域進行冒險，等待成功的出現。這次一旦成功，下次的冒險就容易了。即使結果不如人意，也可以為下一步的行動提供經驗、教訓。就把它當做是向自己挑戰的學習經歷吧。

　　□ 風險越大越具有吸引力

　　李嘉誠曾在大眾媒體說過一套60年致富的秘訣，他指出，如果每年把一萬塊錢存在銀行里，那麼幾十年後，所積累的數目不過數十萬而已，而如果將這些錢投入到風險很大的行業中去，通過這樣的累加，幾十年後就能達到數億之多。他用這個淺顯的道理告訴人們，風險越大，越容易成功。

　　1．風險越大，利潤也越大

　　李嘉誠指出，商業投資者應敢於承擔較大的企業風險，這是取得投資成功的重要途徑。因此，作為商業投資者，應禁忌因吝嗇財產而缺少經營的勇氣。只有克服這種常人的恐懼，才可能獲得成功。

　　假設有兩種情況。其一，給你30元錢，然後給你一個機會擲硬幣，如果硬幣正面朝上，你就贏9元，否則，你就輸9元，你擲不擲?其二，你或者可只得到30元，或者還用擲硬幣來決定：正面朝上你可得39元，反面朝上你可得21元，你擲不擲?

　　事實上，兩種情況的機會都是一樣的：或者不擲，拿到30元，或者是賭運氣。獲得39元與獲得21元各有50%的機會，但有關研究發現，第一種情況下，有70%的人願意賭一賭，而在第二種情況下則只有43%的人願意，簡而言之，當人們認為他們是在用"飛來之財"--資金或補助之類賭博時，他們更願意冒風險，但他們忘記了：哪兒來的一塊錢都是一塊錢。因此，人們在面對少量財富時往往願意冒險而一旦財富過多則趨向於不願冒險。事實上，正是這種惰性心理阻止了許多人冒險經營更大的事業。

　　2．投資風險大，抉擇要謹慎

　　(1)投資本身是一種商業行為，和其他商業行為一樣有可能賺，有可能賠，希望投資的人們要慎重選擇。

　　(2)一般來說，投資是一種有錢人的經營活動。"有錢找錢容易，無錢找錢太難"這句話形象地說明，在流通領域中，市場經濟不可能為每個人提供均等的機會，特別是在商貿活動中，市場經濟為人們提供的機會會以人們的資金與財產量為轉移，擁有資金與財產多的人，就可能獲得更多的機會、賺到更多的金錢與財富。

第104節：第十一章 練就一雙生意眼(8)


　　(3)人們在投資中往往容易犯隨大流的錯誤。例如投資者通常忽視在價值投資領域所存在的潛在機會：一些擺脫了破產命運的公司；一些有吸引力的資產擔保的失寵債券；那些股票市場價格並未反映其良好的購併前景的公司股票；投資者經常經營購併套利、通貨緊縮時的可轉換債券等。這是因為對那些能在其中得心應手運作的人來說，這是最安全又最能穩定盈利的領域。

　　(4)制定投資計劃時，應考慮通貨膨脹因素，通貨膨脹可以使你的錢貶值，減小其原有的購買力，所以你在做理財規劃時，在計算各種所需要的金額時，最好能針對這個因素，從寬估計。

　　3．把握目標，準確投資

　　李嘉誠指出，投資的目標與商人的意圖是密切相關的。當投資目標與經營的意圖完全一致時，投資的選擇基本上就是正確的。舉例來說，如果有28元一份的套餐和32元的無限制的自助餐，你認為哪個更划算?在這裡花錢吃飯與解決飢餓感的目的是完全一致的，如果這是一種投資，那麼他的大方向就沒有錯。

　　當然，投資的方式也取決於你飢餓的程度，但總有許多人盲目地選擇可以任意吃的自助餐，卻不考慮自己的真正需要。他們把飽餐一頓與美食混為一談。

　　所以對於投資者來說，一定要保證你買的都是你所想要的，甚至更進一步，要確保你沒有買下來你不需要的東西。一旦掌握了這一投資理財的原則，那麼你的投資就不會白白浪費了。

　　□ 了解本行業的未來趨勢

　　拿破崙·希爾通過一項調查發現，頂尖人士都知道他的行業未來會如何改變，會有什麼新的潮流出現。他們會不斷地研究有關趨勢的報告，充分為未來準備。

　　成功者總是善於把握機會，善於把握時機，因為他們擁有充分的信息來判斷未來的趨勢。

　　超級管理大師彼得·杜拉克曾經講過："了解未來，才能夠創造未來。"你必須對自己行業的未來有所了解，如這個行業5年之後是否依然盛行，是不是未來最大的產業之一。

　　舉個例子來說，以前從事唱片業的人認為：自己做到世界第一名就不需要再進步了。他們缺乏了解未來的資訊，不了解CD即將取代唱片。現在還有多少人願意買唱片？大概沒有。因為每個人都在買CD，每一個人都在追求高品質的產品，以前這些人並不知道他們的行業會有怎樣的轉變，因此即將遭到淘汰還不知道，也無法應變，因為他們沒有新的知識、新的技能。

　　現在，大部分的人都喜歡自己獨立創業，如此必須負擔起重大的責任，必須學習更多，所以就必須參加一些新的課程，必須充實自己的知識。

　　當你知道你所從事的行業是未來最熱門的行業，是時代的趨勢，不管是5年或10年之後，都是人們希望從事的行業，你是不是應該在現在就開始充實自己這方面的知識和技能呢？

　　只要你比別人懂得多，你比別人做更好的準備，你成功的幾率就一定會比別人大得多。

　　李嘉誠金言：信息革命產生了巨大的影響，特別是對商業有巨大的影響。現在點擊一下滑鼠就可以獲得信息。傳統公司的結構正在大大地變化，公司的運營速度必須快，必須有創意。

　　□ 做IT時代的新資本家

　　最遲從2000年開始，以生產塑膠花和地產業起家、被華人世界奉為創富天才的李嘉誠已經開始了其商旅生涯中的又一次"變臉"："李超人"不再以地產商或其他類似的面目出現，這一回，他搖身一變成了IT時代的新資本家。

　　李嘉誠從傳統產業突圍，追趕時代腳步的一大明顯例證是：1999年，這位香港首富在世人一片驚嘆聲中，拋售英國電訊Orange49%的股權，一進一出之間，將200多億美元輕鬆揣入腰包。李嘉誠經營之道中最主要的就是一招："低買高賣"。

　　李嘉誠的辦公室非常典雅，在辦公樓的頂層可俯瞰香港海景。他現年72歲，依然精神矍鑠，每天要到辦公室工作。據李嘉誠身邊的工作人員稱，他對自己業務的每一項細節都非常熟悉，這和他幾十年養成的良好的生活、工作習慣密切相關。

　　李嘉誠晚上睡覺前一定要看半小時的新書，了解前沿思想理論和科學技術，據他自己稱，除了小說之外，文、史、哲、科技、經濟方面的書他都讀。這其實是他幾十年保持下來的一個習慣。

　　李嘉誠習慣在市場處於低潮時做重大的投資。他解釋說，投資要看資產是否具備長遠盈利能力，而不僅僅看價錢是否便宜。從1999年起，李嘉誠對全球電信業表現出極大的興趣，不斷尋找更新的發展機會。當年，李嘉誠以317億美元出售英國Orange第二代行動電話業務，而預計經營第三代行動電話的成本，總共不會超過140億美元。

　　作為一位頂級的資本大玩家，李嘉誠的觀點是，任何事情都要知道什麼時候該有所不為。去年上半年，李嘉誠最讓人驚訝的舉動就是：在第三代行動電話前景普遍被看好時，他居然頂住了誘惑，主動退出德國、瑞士、波蘭和法國的第三代行動電話經營牌照競標。李嘉誠認為，第三代行動電話固然是未來方向，但在當時市場一片狂熱之中，牌照競價已經過高，他只能選擇退出。事後證明，李嘉誠的這一判斷沒有錯。

　　隨著市場狂熱逐漸平息，李嘉誠又出人意料地重新進場。他拿出了將近90億美元的資金，準備爭奪英國和義大利的第三代行動電話經營權。相信他此番的意圖在於奪得具有未來美好前景的第三代行動電話的經營權和市場，此舉將對全球第三代行動電話的發展產生積極影響。