年業績千萬的老銷售給你幾招實惠的-沒有乾貨立即跳樓

　　第一層問題：客戶關鍵人的職位是哪一層的？高層？中層？工作職責讓這個人會更偏向於「樂於降低成本」還是「樂於提高效率」？——好，我簡單說，就是客戶聯繫人的職業責任，換個角度，站在這個客戶自己的眼睛里，他們公司招聘他要完整的工作，和工作的要求。這是客戶躲都躲不掉的一種責任——但是注意了，這也是最淺層的一種責任，尤其在中國，很多時候把領導伺候好了，tmd業績一塌糊塗也能很紅的。所以還有一個維度和職業相關的責任，就是他的層級，一個中層往往會很在乎高層的想法。當你真有幾個和你關係很鐵的客戶時候，這些客戶就和你說實話了：有時候很多銷售在那兒和他說的很歡，說的超有道理，但他其實心裡就一個想法——靠，上頭不可能批這個的，我不如儘快把這銷售打發走了。所以第一層問題涉及的就是職業責任需求：兩個維度，一個是職位本身要求他感興趣的，一個是職位高低驅使他感興趣的。所以你和高層談的肯定重點不該是你的產品具體怎麼用，你和採購中層談的肯定不是效率高低，你和技術部門中層談的肯定不是成本優勢。而所有所有選擇中最操蛋的就是見到誰都不分青紅皂白的不斷強調產品本身的特點。
　　好了，開始破題。讓我們分析分析我那段電話吧。從這個破題中，你可以看看咱老刀怎麼用這幫孫子的職業需求，拉近並不熟悉的對方關係，達成約見。首先看看我都說了什麼sb的話吧——我對著一個採購中層，強調我們的產品有多Power，他沒可能有感覺。而且打電話之前不知道怎麼說，心裡發虛，細節我是記不清了，但應該當時對方聽起來是不很自信的，缺乏自信的聲線，這對於電話溝通來說是個很致命的問題。
　　那咱到底該怎麼講呢？說什麼話他會可能有興趣呢？想想剛剛咱提到的第一層問題的兩個維度吧。後來打電話我經常這麼約的（注意啊，這麼多年過去了，細節肯定有不同，而且難免有著老刀對當年自己的不滿，從而添油加醋潤色一番的地方，嘿嘿嘿，自己辨別著看吧，反正八九是不離十的）：下面的文字裡面（括弧）裡面的是對對話的畫外音哈，hia
　　「Hi劉處，我老刀啊（說明：這裡用很沉著的聲音說，而且不是把公司title說在前面，就像對一個已經挺熟的人一樣，一般對方會頓一下回憶誰是老刀）」
　　對方往往回答「哦…」或者保持沉默，停頓狀態
　　「呵呵呵，貴人多忘事啊，XX公司的區域總監，上次咱們在鄭州的XX會上見過面的（說明：你做行業的，基本上一定會知道行業裡面有幾個一定會參加的展會之類的，或者客戶體系裡面總是會有些定期的研討會培訓會之類的，對方很有可能會參加，其實見沒見過不是很重要，見了那麼多人誰記得誰？之所以這麼說是因為：見面三分熟，對方心裡會明顯軟化）」
　　對方往往回答：「哦…是吧？」或者「哦？什麼會？」
　　我的方式是不理他這個茬，繼續我的：「下周我去駐馬店，回鄭州路過許昌，本來也計劃要和詹總見面的（說明：我可沒說已經約定了詹總，但提到對方上司，對方一般會立即變的很謹慎），就一併過去您那邊給您放份兒資料哩」
　　對方往往有兩種反應方式，其中一種：「哦，行啊」，有這種反應的說明被忽悠住了，不敢輕易否定你的，畢竟你提到他的上司，還說見過面的，他要不記得你就是他理虧啊，哈哈。這種時候一定要懂得立即成交，馬上回答：「行，到了給你電話。」
　　對方還有可能會說：「哦，好啊，但這個事兒你最好找X網部的某某某，他們比較對口」，這種時候我一般講：「是，約了X網部的，嗨，劉處，路過許昌給放份兒資料而已，我也知道xx公司已經給許昌合作呢，沒別的，過去一趟，搞不好你下次和他壓價的時候多砍下去20%呢，哈哈哈（說明：半開玩笑的說最好），反正各個市場我肯定是都要走到的，到了給您電話」—— 如果你夠沉穩，又提到了上面這些點，一般的客戶約見一下都不是什麼大問題的，當然了，還是老話，就是個概率，也會遇上死活不給你面子的，那能咋樣啊？心靈蹂躪一下唄，嘿嘿。而且後面我往下說別的案例的時候，你會了解到，其實對方不給你面子甚至向你發飆，都可能是機會的，只要你的反應正確。而且就算是電話里沒一下約到，也有別的辦法。今天不多說這些，總結下：
　　客戶都有職業責任，包括職業的傾向需求，包括職業的層級需求。這兩方面在交流、提供資料、討價還價的砝碼選擇等等方面都要依人而定，考慮他的職業責任需求。

　　好了，好了，洗了睡！嗯，今天寫的不少吧，嘿嘿

大力，寫得太好了，等我一點點看完，再介紹給我們的國內銷售。

可以拍部杜拉拉第二部,不知這位網友現在職務如何,如此有工作閱歷的人才一定座上高層了吧!

寫得好！對其他行業的也有借鑒作用。等著後面的，繼續啊~~