創業故事：用7千掙7萬，我都做了什麼

　　來源踏浪 盧鬆鬆

　　希望是件美麗的東西，也許是最好的東西。如題，一個網際網路營銷教學的網站上線馬上5個月，我們堅持把做下去的希望，首先是我們的學員認可我們的營銷課程，讓我們覺得我們在做一件有社會價值的事情，其次是我們每個月的收入都有增長，支持我們可以繼續做下去。

　　

　　今天這篇文章，是一份創業消費記錄，更準確的說，是關於創業產品初期，關於市場宣傳的消費記錄。題目說過了，我們5個月時間裡，一共花了7千塊錢，掙回了7萬元。下面的文章，我以每個月為單位，詳細告訴各位看官，我們是怎麼花錢的，什麼時間花錢，什麼時間調整，達到了什麼目的，以及收入的增長曲線是什麼。希望給無論是創業者、還是準備創業的人朋友些許借鑒。

　　我做網際網路營銷學習平台這個網站，是因為現在已有的營銷教學內容，要不然就特別虛，一堆理論，聽起來怎麼都對，一到具體工作中，就用不上。要不然就是超級貴，門檻太高。所以我們把營銷工作中用到的實際經驗，錄製成教學視頻並給學員提供實操聯繫的機會以及作業批改，希望可以解決營銷學習者的實際問題。

　　我會分別從運營思路、收入和花費這2個方面，告訴大家在5個月的創業時間內，是怎麼花7千掙到7萬的。

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　　創業第1個月：1月6日-2月6日(花費800元，收入6千)

　　這個月的關鍵詞：不要盲目花錢推廣宣傳，在一開始要快速獲取種子用戶，獲取用戶反饋

　　1.關於運營思路

　　我們的會員價格是99塊錢/年(我們的視頻課程是持續更新的)，把價格定在這個數字有3個原因。

　　第一個原因是：現在市場上現有的市場營銷培訓班，大多是動輒5k、8k這個價格，而講的內容很多都很理論，我們挺反感這事兒的，所以我們想做一個大家能買得起的課程。

　　第二個原因是：我們的品牌一丁點影響力都沒有，如果定高價，用戶做出購買決定會非常慢，我們甚至需要銷售人員，意味著我們的會員增長會非常慢，用戶反饋的信息會非常少，沒有用戶反饋，我們產品迭代就會慢，這個我是不能接受的。

　　第三個原因是：我們想做的是一個網際網路生意，需要的是口碑擴散和增長，而不是通過銷售一個一個的死磕客戶。

　　所以99塊錢這個低到令人髮指的價格，做這個決定一點都不難。我們就是為了在初期，獲得用戶反饋，獲得口碑傳播。

　　2.關於收入和花費

　　在之前的文章里就說過，產品從0到1的發展過程中，花錢的地方有兩個。一個是為了獲取種子用戶，獲得用戶反饋的階段。一個是在確定生意模型之後，快速擴大的階段。所以我們在一開始，非常明確的把精力用在課程內容本身質量的把控上，我們做了一套20多課時組成的免費課，我們的免費課質量比別人的收費課質量還要高，然後我們使用了微博粉絲通，這個微博的網盟產品可以幫我們快速獲得種子用戶。

　　我們2-3天的時間花了800塊錢，大概往我們的QQ討論群裡面引流了200個學員，這些學員在學習群里提問，解答大家的問題，同時可以更好地為學生服務，這200個學員里大概有60個變成了會員，也就是我們收入了6千元。當時還沒有完成網站付款的功能，所以最初的學員，是通過淘寶店完成付款的。

　　特別要注意的是，在得到初期的付費用戶后，我和所有的付款用戶，全部做了1v1的調查，我非常需要知道，他們的年齡，他們的職業，他們認為這個價格能否接受和對使用過程中的吐槽。這些用戶反饋對我調整產品以及價格來說，至關重要。

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　　創業第2個月：2月6日-3月6日(花費1000元，收入1.2萬)

　　這個月的關鍵詞：產品、宣傳內容都要通過反饋快速迭代，花很少的錢測試陌生流量對你產品或者宣傳的反饋

　　1.關於運營思路

　　根據第一個月份的用戶反饋，很重要的一點，我們一開始認為大學畢業生是我們的核心用戶，這個完全錯了，大學生學習網際網路營銷的需求一點都不剛性，在我們付費用戶中，大學生只佔5%，我們真正的用戶是23-28歲之間在職的營銷職業相關人群和創業者、小公司老闆，他們學習需求才剛性，他們是我們的付費用戶。所以我們對產品和課程都進行了調整，我們把實操的課程放到更明顯的位置，而不是再突出如何就業這樣的課程了。同時，我們上傳了更多的實操課程試聽課，讓陌生用戶更容易體驗到他們感興趣的課程。

　　所以第二個月產品、運營的工作重點，就是把產品和課程內容，全部傾向我們真正的核心用戶。同時收集用戶反饋的工作一直在繼續，我們需要更多的數據，驗證我們現在做的事情是對的。

　　另外，我們開始在產品價格上做嘗試，我們把一年99的費用，調整到1個月99，一年1100的價格。事實是在我們調整價格的一周內，幾乎沒人付款，不僅1100沒人付，連99都沒人付款了，因為99隻能有一個月的會員，大家的付款門檻變高了。

　　2.關於收入和花費

　　由於我們調整了產品價格，所以我們繼續用粉絲通對接流量測試結果，結果上面說過了，沒人為1100塊錢的年費付款，與此同時我們也在反思，1100不是一個很便宜的價格，這個和我們想做一個便宜、有效地營銷學習網站的初心是不符的，所以這個價格測試一周之後就下線了。

　　我們在這個月花了1000塊錢，同樣是把流量對接到我們的QQ討論區裡面，因為我們的用戶反饋數量還不夠，我們需要和用戶有更緊密的溝通，大概進來300個學生吧，我們把價格調整回99這個數字后，由於我們也改了產品，更多的實操課程、而不是就業課程讓23-28歲的用戶體驗，他們更容易做出付款決定，這個月我們的收入是1.2萬，相比上個月會員數是翻番的。

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　　創業第3、4個月：3月6日-5月6日(花費3000元，收入2.9萬)

　　這個月的關鍵詞：忍住不要急於推廣，把產品做實，獲得口碑推廣，才是真正能降低成本的方法。靠SEM投入，來一撥人走一撥人這樣的推廣方式不靠譜。

　　1.關於運營思路

　　這兩個月合在一起說，因為在這兩個月份裡面，我們把主要的精力放在迭代網站產品上，我們在確定我們的用戶應該是誰之後，我們只做一件事，就是讓大家有更好的學習體驗，我們仍然沒有著急去做市場推廣，同時我們在探索新的盈利增長點。這兩個月主要做了這些事兒：

　　上線新版的作業系統，個人學習進度系統，作業打分系統

　　我來學習，要的就是能學到真正的技能，學完了能用在工作中，如果學了沒用，這不是耽誤時間謀財害命么，所以我幾乎每天都夜裡3、4點睡，去儘快的更新課程，畫產品圖，目的是，讓大家有更多的課程選擇，更好的進行實操練習，這樣我們能給學員打分和建議，讓大家有看得見的進步

　　我們開始接觸很多「B端」用戶

　　很多個人創業者、小公司的用戶，不斷地私聊我問有沒有諮詢服務，他們沒有時間和精力一點點去學習課程，他們希望為他們提供諮詢和指導服務，所以我們在嘗試和不同類型的B端用戶深度溝通，了解他們的需求。

　　我們花了一些推廣費用，開始測試不同宣傳渠道的轉化效果，下面會具體講到。這兩個月我們的QQ討論群的人數變成了1000人左右，但是注意，我們沒有再直接往QQ群里導人，因為用戶從接觸到購買，不應該必須有QQ群的參與，我們的精力也不允許，我們僅僅把QQ的信息放在網站上，願意加的人加。

　　BD工作，我們重要的流量獲取來源，是公開課視頻網站的試聽課程，帶來了很多直訪的流量，所以我們和各家視頻網站、公開課平台的運營人員都進行了深入溝通，我們上傳了很多優質的試聽課程，做成學習專輯，換來了推薦的位置。

　　2.關於收入和花費

　　這兩個月我們一共花了3000塊錢左右吧，掙回來2.5萬。花的這3000塊錢，仍然主要用在測試產品迭代后的反饋

　　花費主要用在：

　　測試了EDM營銷郵件的效果。通過EDM，我們花了200塊錢，掙回3、4千這個樣子。我們做了一個非常土的事情，就是收集營銷類QQ群的郵箱，給他們發基於內容的營銷郵件。回報率還蠻高的，但是說到底，這不是一個許可式營銷郵件，會有舉報，所以這件事情沒有繼續。

　　測試微博粉絲頭條及微博粉絲通不同篩選維度的效果。這個錢花了2k多，和之前的差別是，我們沒有把用戶導入到QQ群，而是直接對接網站，是為了看網站產品在沒有人工諮詢的情況下，是否用戶能自助付款，結果是可以，很多用戶付款后才加入我們的QQ群。這一點很重要，證明產品形態和價格是足以讓陌生用戶做出付款決定的。

　　開始有人為諮詢付費。有很多學習者非常希望得到1v1的諮詢服務，所以我們有了一個新的價格banner，就是諮詢1999塊錢，為這個價格付款的同學，多是29-40歲、希望花錢換時間和經驗的同學，這個價格對他們來說非常的划算，建議、方法、資源的介紹，這些建議為這些諮詢用戶省下的錢，提高的效率遠遠超過他們付出的成本，大家都很滿意。當然，這裡的諮詢費用，也是我們驗證需求的測試。

　　特別要提的是，因為朋友推薦而購買課程的學員比例越來越多，從剛剛開始時這個比例佔全部學員的7%，到五月底達到30%，現在幾乎每天都有因為朋友介紹而來的購買。

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　　創業第5個月：5月6日-6月2日(花費2000元，收入3.5萬)

　　對，5月這一個月，我們花了2000多塊錢，掙回來3.5萬，收入超過了3月和4月的總和。這個月最深的感受，套用李開復老師的話吧：找到一個切入點，讓小批人愛上你，然後慢慢滾動，找到下一個成長點，這個月我們做的最重要的工作是，把用戶的需求和我們提供的服務，清楚地擺在用戶面前。

　　1.關於運營思路

　　前幾個月我們做了很多用戶反饋的工作，現在是時候把這些反饋產品化了。有的同學就是來看視頻課程的，有的同學看中的是實操練習，有的同學看中的是有人1v1輔導。問題是我們之前不知道用戶的需求是什麼，我們沒辦法把我們提供的服務，寫在價格單里。

　　於是，我們對價格進行了改版。99元，看所有視頻，我想我們不會對這個價格做改變了，以終為始，我們就是要給學習者便宜、有效地教學內容。對於想要實操練習的同學，這個價格是499元/人，給每個同學批改作業，耗費巨大的時間成本，現在這個價格仍然是超值，諮詢服務的價格是1999元，我們把這個不同價格能得到的服務現在劃分的很清楚，陌生用戶從認識，選擇適合自己的價格服務上更明確了。所以我們的收入翻倍了。

　　但是，我並沒有覺得，我們的產品已經足夠ok了，我持續在做用戶反饋和實操練習是否有效地調查和改版，這個是產品、用戶願意選擇的根本原因，我永遠大部分精力會放在這上面。所以不能說我們現在已經測試出來跑的通的生意模型，只能說我們在進步吧。

　　2.關於收入和花費

　　收入3.5w，花費2000。這兩千塊錢，是花在一篇文章上面，5月初寫了一篇《創業日記：創業4個月，我都做了什麼》的文章，很多朋友喜歡，所以我索性就在微博上推了一把，相對於冷冰冰的推一個教學產品，我更願意讓大家知道自己要做的到底是一個什麼事情，我想把我們這撥人拉近到用戶的身邊，我們不是什麼傳統意義的老師，我們就是想把營銷教學這件事做好，讓大家真正「學以致用」。

　　5月份，有更多的朋友選擇了諮詢服務，這是一個新的增長點，我們的口碑推薦持續增長。截止到6月1號之前，我一直把精力放在產品、課程上面，通過「朋友推薦」帶來的流量，現在是我們的最重要的流量來源。6月我會把更多精力放在市場推廣上面，我們再來看看網站的表現。

　　截止到寫文章的今天，我們所花的錢，全部都是為了回收用戶反饋來快速調整產品。首先一個苦逼創業公司，沒有錢任性大手大腳的花錢，其次是為了得到核心用戶反饋，不需要花那麼多錢，這是一個從0到1的過程。

　　不說創業維艱，不說雞湯了，我們就是想把網際網路營銷教學這件事做好，謝謝大家。