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曹德旺:中國企業怎樣在國際上做生意

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電腦磚家 發表於 2011-12-23 14:53 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
今天這個論壇是官產學懇談會,我不是官員,不是教授,也不是經濟學家,作為企業家演講,就很難了。我是做玻璃的,大家會說,瞧這傢伙,挺聰明的,賣玻璃賣到這裡來了。其實我只是想講講我的觀點,如果大家認為可以借鑒,我也沒意見;如果覺得我講得不好,也請包涵。

摸好規矩才不吃虧

我記得有一個朋友給我發簡訊,告訴我普京兩句很經典的話。第一句話:沒有私利的憤怒,沒有意義。第二句話:你要想參與戰爭,就得有武器。沒有武器怎麼跟人家打仗?不可能。

今天我主要是講新時期的國際合作思維。我們要想走向國際,首先就要摸一下國際的規矩,了解了解這個地球村的商業文化、自由經濟的文化。連起碼了解都沒有的話,走出去就可能吃虧。

福耀在國際上曾經打過一場官司,那是2002年了,結果我們與對方處得非常好。我現在玻璃的產量一半是出口歐美,無論是歐洲的汽車,還是美國的汽車,我是他們的主要供應商。

到底是怎麼做到的呢?從1995年到2006年,我花了10年的時間在國外設辦事處。像1997年,我在俄羅斯設辦事處,做了14年的生意,今年6月15日胡錦濤訪問俄羅斯的時候,我才在俄羅斯跟他們簽定合同。福耀開發國際市場是從小生意做起來的,做到一定範圍,市場了解到了,才差不多了。

何不去「學習」反傾銷?

規矩摸得差不多了,那怎麼樣在國際上做生意?

現在最熱門的話題是反傾銷,中國企業家想走進國際市場,必須要弄清楚關於反傾銷的兩個問題:一、反傾銷是什麼?二、從一個國家的戰略定位上看,它的地位在哪裡?

很多人都知道,今年福耀反傾銷勝訴。福耀和加拿大、美國都打過反傾銷官司。反傾銷雖然說帶有一定的政治色彩,但還有好的一面。反傾銷是維護商業文明很有利的武器,它反對回扣、反對官商勾結、反對不平等貿易。如果撇開政治問題,我們看到反傾銷這一面的話,我們為什麼不把反傾銷對企業有好處的一面學到手呢?為什麼不去學習它、適應它,去創造有利於我們的競爭環境呢?它告訴你的是,必須要自強、自立。

官司怎麼打贏的呢?因為福耀的內控非常棒。我從做企業的第一天開始,沒有其他本事,就是有很好的財務管理體系,有很完整的會計資料庫,再加上每年向國家交的所得稅來證明我企業每一個動作都是合法的,於是我贏了官司而不用再多花錢。

反傾銷還有一面,反不正當競爭能夠提高你自己,讓你意識到必須正當競爭,以此為標準來要求自己,化弊為利。其實福耀正是在反傾銷中不斷武裝自己,在國際舞台上生存下來。怎麼生存下來的呢?首先就是你要成為那種別人最需要的對象。我們採取了什麼政策呢?我們早就計劃了,設計出我們自己的產品,專有技術。全世界這麼大,做汽車的只有八大家,做玻璃的更只有六家。你不是告我嗎?我索性扮演你的角色,從研究客戶開始。客戶需要我有設計的能力,需要我有供貨的能力,需要我的產品質量能夠穩定,圍繞這些需要,福耀一直以來都系統地來做這些事情。

二是逼迫自己遵守正當競爭的秩序。我2002年打反傾銷官司,2006年我們則成功地獲得了八大集團的合同。我相信,剛開始八大集團也只是想氣一氣其他的玻璃廠。當時,我跟通用簽了合同,把汽車玻璃賣給美國通用汽車,按照規則,我的玻璃就不能再在配件市場上賣。而市場慣例是,很多廠商將略微殘次的產品,把標籤拿掉,進入配件市場。我們也這樣做了。通用知道后很生氣,我就非常真誠地跟他們承認了這些事情,讓海關提供資料,多少批次、多少錢,都跟他們承認了。結果,獲得客戶很大地理解。

從國家戰略的高度做考慮

再比如說,中國從美國進口了很多糧食,請問中國有沒有種糧?每年中央第一號文件就是種糧。我們為什麼不問問如果美國人不賣我糧食怎麼辦?這個事情,我們首先要能夠知道它在國家戰略上的定位,知道美國賣給我們糧食是一種補充,了解這一點,對我們很有意義。這也是我打完那場官司后的反省。


那麼,怎麼來應對這個問題呢?我的觀點是這樣的,人民幣升值,美國國會有200多票通過了這個法案。我研究過了,假如美元比人民幣是1∶6.3,中國就會有30%的企業要停下來,沒法出口。我一年幾億美金的外匯,活得應該有尊嚴啊。那怎麼做?我們分析了,美國人90%買我們的零用品,那我們就先告訴他,我的價格要升上去,你必須拿大批的美金來買我的產品,不然的話,你買不到,因為我們國家不補貼,不抬高價格,我企業虧損就關門了!

所以人民幣升值,真正的損失不是中國人的損失,這事情要弄清楚了。我們還可以告訴美國人,要麼你的銷售也別進來。我們該講話的時候就要敢講,對國際市場經濟,就按照條約跟他們相處,那就不會有問題了。

(本文根據作者在第20屆中外管理官產學懇談會上的演講編輯整理而成)

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